相見積は、後出しが勝つという幻想!

query_builder 2020/12/08
経営者向け
有限会社サンエツ電機

おはようございます、サンエツ電機の高橋です。

堂々と20日も更新をサボりました(笑)

ちょっとプライベートの時間を確保したくなったので、確保した上で今更ながらウイッチャー3にハマっていました(笑)



 今回のお話は、”相見積”についてお話をしようと思います。

相見積とは、どのぐらいに金額になるかわからず予想金額を出してもうらうのですが、複数の会社や個人等に提出して頂き金額をぶつけるといった感じですね。


 【いまの私の個人的な見解は、そうでもないと思っています。】


 私が経営者になった直後、約5年前に相見積のときは後から出したほうが担当者から相手の金額を引き出して値下げして提出することで案件を取るといった話をよく聞かされてきました。


 最初は、私も勉強不足だった為そう思っていました。

ジャンケンで後出しされたら勝てませんよね?(笑)


 案件を”取る”に注力するなら後出し最強になりえるのですが…

それって競合相手しか見てない訳で、金額が知りたい”お客様”について意識があまり向いてないというのが私の見解です。



 では、なぜ後出しを良しとしないのかお話していきますね。

まず、大前提としてお客様が相見積を依頼するということは…

一番最初は【金額】が知りたい訳で、複数のデータを集めて高い・中間・安い…といったデータを集め検討する為なんですね。


 さらに3社に相見積した場合、A社が依頼から3日後に提出、B社が1週間後に提出…C社(私)が後出ししようとすると…見積完成していても後出しをする為にタイミングを計る(そもそも他社の出すタイミングがわからない)ので3週間後に提出すると…

 

 お客様に情報出揃うのに3週間も待たせることになります。

時間的な制約がなければ成立しますが、なかには即依頼しないと間に合わない案件などもあるので、この場合3週間待たせて最安値で依頼されるハズだったのに提出が遅く他社で既に話が進んでいた…というリスクがあります。


 また、時間的に余裕がないのに見積が遅れて依頼がきて受注したとしても仕事内容を詰める時間がなく、スタート時点ですでに余裕がない状態になってしまうので仕事効率が最初からガタ落ちで見直す時間や諸々に使う時間が限られ、しかもそういって煽られた時間分考えるとコスパも悪く結果、思ったようなリターンを得れないという自分の首を絞めかねません。


 

 これらをまとめますと、【後出し】で見ているのは”自分が案件を取るために相見積(競合)を見て、お客様に提出する”というお客様が一番最後の優先順位になっていて…正直これってどうなのっていうのが私の見解です。


 私が【先出し】をオススメするのは、”お客様はまず金額が知りたいので最速で提出し、知りたい情報とお客様の時間を確保する観点も考慮した結果、自分が案件を取る及び競合他社とどう差別化するか”

お客様>自分>競合という構図を考えて見積してみてはいかがでしょうか?


 ちなみにサンエツ電機としては、後出しも先出しも取れる案件の確率?といっていいのかわかりませんが…上記以外のね、理由があると思いますが…取れる確率ってのはそもそもあまり変わらないイメージですね…。


 取れるのは取れるし取れないのは取れない訳で…であれば、最大限お客様の為に考慮した上で相見積を乗り越えたほうが信用が貯まると思っているので、ぜひご検討してもてはいかがでしょうか?

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